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Foto do escritorCarlos Marín

Compreendendo adquirência 💳 a partir dos unit economics

Atualizado: 25 de set.

Algumas semanas atrás, publicamos um ótimo artigo neste mesmo blog, onde explicamos os diferentes papéis na cadeia de valor de pagamento com cartão. Mas depois de compartilhar os vários participantes, seus papéis e responsabilidades, ficamos com estas grandes questões: Como este ecossistema se sustenta economicamente? Quais são seus “unit economics”? E por que são essenciais para o desenvolvimento do ecossistema financeiro?


Em primeiro lugar, o modelo de negócios das principais bandeiras globais (Mastercard e Visa) só pode ser descrito como "mágico". Eles conseguiram interconectar o mundo por meio do que conhecemos como "modelo de quatro partes", uma tarefa que começaram há pouco mais de 70 anos e que continua tão relevante quanto sempre, apesar do desenvolvimento de métodos de pagamento alternativos, como RTP (Real-Time Payments), APM (Alternative Payment Methods) e até mesmo o domínio do dinheiro em regiões como América Latina, África ou Sudeste Asiático.


Assim, no modelo de quatro partes, interagem os seguintes atores:


Titular do cartão: basicamente, indivíduos como você e eu, ou empresas, que possuem um cartão ou credencial de pagamento em seu nome com o qual fazem um pagamento em qualquer comerciante físico ou digital.

Emissor: Simplificando, é a empresa que, em conformidade com as regulamentações locais, pode emitir o método de pagamento e também possui uma licença de emissão com a Mastercard/Visa. Em outras palavras, é a entidade autorizada a fornecer cartões ou credenciais de pagamento aos portadores de cartão.

Adquirente : Semelhante ao emissor, é a empresa que detém a licença para vincular os comerciantes ao modelo de quatro partes das franquias, permitindo que eles aceitem pagamentos de cartões com sua marca ou “bandeira”.

Comerciante : Por fim, é a empresa ou indivíduo que precisa aceitar pagamentos simples, rápidos, convenientes e econômicos em troca de seus produtos ou serviços.


Agora, neste modelo de quatro partes, muitas vezes há um jogador-chave ausente: as próprias bandeiras, Visa e Mastercard. Além de serem as donas do “modelo” ou esquema em si, elas desempenham um papel fundamentalmente básico. Em poucas palavras, elas agem como garantidoras da confiança entre emissores, adquirentes e os vários atores do sistema. Como parte de seu papel como construtores de confiança, elas definem padrões, regras e protocolos, e garantem o equilíbrio entre o mundo emissor e o mundo adquirente.


Pouca gente sabe disso, mas as franquias têm uma ferramenta crucial para gerenciar esse equilíbrio, chamada de taxa de intercâmbio . Deixaremos a definição detalhada para outra hora, mas basta dizer que é um conceito/ferramenta que dá racionalidade econômica ao modelo de quatro partes.

Então, indo direto ao ponto, para entender como funcionam os “unit economics” do negócio de aquisição, vamos estabelecer duas definições-chave:


1. Visa e Mastercard, como donas do “modelo” ou “esquema”, geram sua renda cobrando seus clientes diretos, que são as entidades com licenças de emissão e aquisição. Com isso em mente, é fácil entender que nem o titular do cartão nem o comerciante são clientes diretos da Visa e da Mastercard, embora sejam uma peça fundamental do modelo de quatro partes. Em outras palavras, é um negócio B2B2B (na maioria dos casos de adquirência) e B2B2C (na maioria dos casos de emissão).

2. O cliente do emissor é tipicamente o titular do cartão, enquanto o cliente do adquirente é o comerciante, o agregador de pagamentos ou a ISO (Independent Sales Organization), entre outros. Portanto, são os licenciados (emissor e adquirente), não a Visa e a Mastercard, que decidem quanto e como cobrar do comerciante/titular do cartão.


Agora que entendemos os relacionamentos e dependências do modelo de quatro partes, podemos revisitar a definição da taxa de intercâmbio . Na Akua, temos uma definição muito simples após anos de trabalho neste setor:


“A taxa de intercâmbio é tipicamente um valor percentual definido unilateralmente (na maioria dos casos) pelas bandeiras para transações de compra dentro de seu esquema, que o adquirente deve assumir e transferir como um benefício para o emissor. Como ela é definida? Geralmente com base no tipo de negócio ou 'categoria' do comerciante onde a compra é iniciada e o tipo de produto emissor, cartão ou credencial usado para a transação (débito, crédito, pré-pago e suas variantes de cor ou metal falso 😅).” — Equipe Akua

Unilateral? Sim, e longe de ser negativo (como pode parecer em um mercado aberto e competitivo), é isso que realmente dá equilíbrio ao “modelo” ou “esquema” liderado pela Mastercard e Visa. Como mencionamos anteriormente, ele ajuda a fomentar o crescimento do negócio de pagamentos, e podemos nos aprofundar nisso em outro post.


Agora que temos informações suficientes, podemos finalmente falar sobre a Unit Economics do adquirente . A maneira mais fácil de mostrar isso é por meio de um diagrama de custo-receita para o adquirente, com dados de exemplo:

Custos - Receitas

Taxa de câmbio = (1%)

Taxas de franquia (Visa e Mastercard) = (0,20%)

Infra, Tecnologia, Produto e Operação = (0,50%)

Taxa de desconto do comerciante = 2%

Resultado total da aquisição = 0,30%

Para encerrar este capítulo, vamos falar sobre a Merchant Discount Rate (MDR) , que é simplesmente a taxa que um comerciante paga para aceitar pagamentos com cartão 💰. Da tabela anterior, podemos ver que se um adquirente cobra 2% do seu comerciante, o lucro final para o adquirente é muito menor do que a receita recebida. Normalmente, esse lucro final aumenta ou diminui dependendo de quanto e quão bem o adquirente pode dar suporte aos comerciantes com mais e melhores tecnologias, produtos e operações, tornando nosso negócio altamente competitivo.


Como você pode ver, a economia do adquirente é bastante apertada, e fica ainda mais apertada quando se depara com chargebacks, fraudes, devoluções e baixas taxas de autorização para transações. Portanto, é crucial que os adquirentes tenham um parceiro tecnológico que permita operações rápidas e simples com altos padrões de segurança, versatilidade e suporte. Isso permite que os adquirentes aproveitem ao máximo o “modelo” e sejam mais lucrativos. Essas necessidades de mercado são o que deram origem à Akua, construindo o novo padrão em processamento de adquirência na América Latina, impactando organizações com infraestrutura 100% baseada em nuvem, flexibilidade, confiabilidade e inovação, tudo em uma única integração para todo o continente.


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