Hace unas semanas publicamos un gran artículo en este mismo blog donde explicábamos los diferentes roles en la cadena de valor de los pagos con tarjeta. Pero después de compartir los distintos actores, sus roles y responsabilidades, nos quedan estas grandes preguntas: ¿Cómo se sostiene económicamente este ecosistema? ¿Cuáles son sus “unit economics”? ¿Y por qué son claves para el desarrollo del ecosistema financiero?
En primer lugar, el modelo de negocio de las grandes redes globales (Mastercard y Visa) solo puede calificarse de “mágico”. Consiguieron interconectar el mundo a través de lo que conocemos como el “modelo de los cuatro partidos”, una tarea que iniciaron hace poco más de 70 años y que sigue tan vigente como siempre, pese al desarrollo de métodos de pago alternativos como RTP (Real-Time Payments), APM (Alternative Payment Methods) e incluso el predominio del efectivo en regiones como América Latina, África o el Sudeste Asiático.
Así, en el modelo de cuatro partidos interactúan los siguientes actores:
• Titular de la tarjeta : Básicamente, personas como usted y yo, o empresas, que poseen una tarjeta o credencial de pago a su nombre con la que realizan un pago en cualquier comercio físico o digital.
• Emisor : En términos simples, es la empresa que, cumpliendo con la normativa local, puede emitir el medio de pago y que además posee licencia de emisión con Mastercard/Visa. En otras palabras, es la entidad autorizada para proporcionar tarjetas o credenciales de pago a los titulares de las tarjetas.
• Adquirente : Similar al emisor, es la empresa que posee la licencia para vincular a los comercios al modelo cuatripartito de las franquicias, permitiéndoles aceptar pagos de tarjetas con su marca.
• Comerciante : Finalmente, se trata de la empresa o individuo que necesita aceptar pagos simples, rápidos, convenientes y rentables a cambio de sus bienes o servicios.
Ahora bien, en este modelo cuatripartito, suele faltar un actor clave: las propias franquicias, Visa y Mastercard. Además de ser las propietarias del “modelo” o esquema en sí, desempeñan un papel fundamentalmente básico. En pocas palabras, actúan como garantes de la confianza entre emisores, adquirentes y los distintos actores del sistema. Como parte de su papel de generadores de confianza, definen estándares, reglas y protocolos, y aseguran el equilibrio entre el mundo emisor y el mundo adquirente.
Poca gente lo sabe, pero las franquicias cuentan con una herramienta crucial para gestionar este equilibrio, llamada tasa de intercambio . Dejaremos la definición detallada para otra ocasión, pero basta con decir que se trata de un concepto/herramienta que da razón económica al modelo cuatripartito.
Así pues, yendo al grano, para entender cómo funciona la “Economía Unitaria” del negocio adquirente, establezcamos dos definiciones clave:
1. Visa y Mastercard , como dueños del “modelo” o “esquema”, generan sus ingresos cobrando a sus clientes directos, que son las entidades con licencias de emisión y adquisición. Teniendo esto en cuenta, es fácil entender que ni el tarjetahabiente ni el comerciante son clientes directos de Visa y Mastercard, aunque sí son pieza fundamental del modelo cuatripartito. Es decir, se trata de un negocio B2B2B (en la mayoría de los casos de adquisición) y B2B2C (en la mayoría de los casos de emisión).
2. El cliente del emisor es normalmente el titular de la tarjeta, mientras que el cliente del adquirente es el comercio, el agregador de pagos o la ISO (Organización Independiente de Ventas), entre otros. Por lo tanto, son los licenciatarios (emisor y adquirente), no Visa y Mastercard, quienes deciden cuánto y cómo cobrar al comerciante/titular de la tarjeta.
Ahora que comprendemos las relaciones y dependencias del modelo de cuatro partes, podemos volver a analizar la definición de la tarifa de intercambio . En Akua, tenemos una definición muy simple después de años de trabajar en esta industria:
“La tasa de intercambio es típicamente un valor porcentual definido unilateralmente (en la mayoría de los casos) por las franquicias para las operaciones de compra dentro de su esquema, que el adquirente debe asumir y transferir como beneficio al emisor. ¿Cómo se define? Generalmente en función del tipo de negocio o 'categoría' del comercio donde se inicia la compra y el tipo de producto emisor, tarjeta o credencial que se utiliza para la transacción (débito, crédito, prepago y sus variantes de color o metal falso 😅).” — Equipo Akua
¿Unilateral? Sí, y lejos de ser negativo (como podría parecer en un mercado abierto y competitivo), es en realidad lo que da equilibrio al “modelo” o “esquema” liderado por Mastercard y Visa. Como ya hemos comentado, contribuye a fomentar el crecimiento del negocio de pagos, y podemos profundizar en ello en otro post.
Ahora que tenemos suficiente información, finalmente podemos hablar de la economía unitaria del adquirente . La forma más fácil de mostrar esto es mediante un diagrama de costos-ingresos del adquirente, con datos de ejemplo:
Costos - Ingresos |
Tasa de intercambio = (1%) |
Tarifas de franquicia (Visa y Mastercard) = (0,20%) |
Infraestructura, tecnología, producto y operación = (0,50%) |
Tasa de descuento para comerciantes = 2% |
Resultado total de la adquisición = 0,30% |
Para cerrar este capítulo, hablemos de la Tasa de Descuento para Comerciantes (MDR) , que es simplemente la tarifa que paga un comerciante por aceptar pagos con tarjeta 💰. De la tabla anterior, podemos ver que si un adquirente le cobra a su comerciante el 2%, la ganancia final para el adquirente es mucho menor que el ingreso recibido. Por lo general, esta ganancia final aumenta o disminuye dependiendo de cuánto y qué tan bien el adquirente pueda apoyar a los comerciantes con más y mejor tecnología, productos y operaciones, haciendo que nuestro negocio sea altamente competitivo.
Como se puede observar, la economía de los adquirentes es bastante ajustada, y se vuelve aún más ajustada cuando se enfrentan a contracargos, fraudes, devoluciones y bajas tasas de autorización de transacciones. Por ello, es crucial para los adquirentes contar con un socio tecnológico que permita operaciones rápidas, sencillas y con altos estándares de seguridad, versatilidad y soporte. Esto les permite aprovechar al máximo el “modelo” y ser más rentables. Estas necesidades del mercado son las que dieron origen a Akua, construyendo el nuevo estándar en procesamiento de adquirentes en Latinoamérica, impactando a las organizaciones con infraestructura 100% basada en la nube, flexibilidad, confiabilidad e innovación, todo en una única integración para todo el continente.
Comments