Hace unas semanas publicamos en este mismo blog un tremendo artículo en donde explicamos los diferentes roles en la cadena de valor de los pagos con tarjeta pero habiendo compartido ya los diferentes actores, sus roles y responsabilidades, nos quedan estos grandes interrogantes. ¿Cómo este ecosistema se mantiene económicamente?, ¿cuáles son sus "unit economics"’ y ¿por qué son clave en el desarrollo del ecosistema financiero?.
Primero lo primero, el esquema de negocio de las grandes franquicias globales (Mastercard y Visa) no tiene otra explicación más que "mágico", lograron interconectar al mundo a través de lo que conocemos como el "modelo de 4 partes", una tarea que iniciaron hace poco más de 70 años y que aún hoy, sigue más vigente que nunca pese al desarrollo de métodos alternativos de pago como RTP (Real Time Payments), APM (Alternative Payment Methods) e incluso la predominancia del efectivo en regiones como América Latina, África o Sudeste Asiático.
Entonces, en el modelo de 4 partes interactúan:
El tarjetahabiente: básicamente personas naturales como usted y yo o personas jurídicas que tienen una tarjeta o credencial de pago a su nombre con la cual realizan un pago en cualquier comercio físico o digital.
La entidad emisora: En palabras simples, es la compañía que en cumplimiento con las regulaciones locales puede emitir el medio de pago y a su vez cuenta con una licencia de emisión con Mastercard/Visa, es decir, aquella entidad que cuenta con la autorización para entregar tarjetas o credenciales de pago a los tarjetahabientes (de acá viene el término que usamos frecuentemente cuando nos referimos a estos 2 gigantes de pagos globales como "franquicias").
La entidad adquirente: Al igual que la entidad emisora, básicamente es la compañía que cuenta con la licencia para vincular establecimientos de comercio al modelo de 4 partes de las franquicias con el fin de que estos puedan aceptar los pagos provenientes de tarjetas con sus marcas o "franquicia".
El comercio: finalmente la compañía o persona natural que tiene la necesidad de aceptar pagos simples, rápidos, convenientes y costo-eficientes en contraprestación de sus bienes o servicios.
Ahora bien, en este modelo de 4 partes, anecdóticamente siempre hace falta alguien, las mismas franquicias, Visa y Mastercard quienes además de ser los propietarios del "modelo" o esquema perse, tienen un rol fundamentalmente básico. Este es en pocas palabras, ser garantes de confianza entre emisores, adquirentes y los diferentes actores en el medio, con lo cual, dentro de su labor de constructores de confianza, se encargan de definir estándares, reglas, protocolos y además de garantizar equilibrio entre el mundo de emisión y el mundo de adquirencia.
Pocos conocen esto pero las franquicias cuentan con una herramienta fundamental para gestionar este equilibrio, su nombre, tasa de intercambio. Dejemos en el tintero la definición de la misma pues es un concepto/herramienta que sencillamente le da razón económica al modelo de 4 partes.
Entonces, yendo al grano, para comprender el funcionamiento de los "Unit Economics" del negocio adquirente dejemos claras 2 grandes definiciones:
Visa y Mastercard como dueños del "modelo" o "esquema" generan su ingreso cobrando a sus clientes directos, estos son las entidades con licencia de emisión y adquirencia. Con esto claro es fácil entender entonces que ni el tarjeta-habiente ni el comercio son clientes directos de Visa y Mastercard, no obstante son una pieza fundamental del modelo de 4 partes. En otras palabras, un negocio B2B2B (en la mayoría de los casos de adquirencia) y B2B2C (en la mayoría de los casos de emisión).
El cliente del emisor es el tarjeta-habiente (típicamente), el cliente del adquirente es el comercio, o el agregador de pagos, o el ISO (Independent Sales Organization) entre otros. Es decir, quien decide cuánto y cómo cobrar al comercio/tarjetahabiente no es Visa y Mastercard, son los licenciatarios (emisor y adquirente).
Ya tenemos clara las relaciones y dependencias del modelo de 4 partes así que podemos retomar la definición de tasa de intercambio, en Akua tenemos una muy simple que hemos decantado después de años de trabajo en esta industria:
"La tasa de intercambio es típicamente un valor porcentual definido de manera unilateral (en la mayoría de los casos) por las franquicias para transacciones de compra dentro de su esquema, tasa que el adquirente debe asumir y transferir como beneficio al emisor. ¿Cómo se define? normalmente considerando el tipo de negocio o "categoría" de comercio desde donde se inicia la compra y el tipo de producto de emisión, tarjeta o credencial con el que se realiza la misma (débito, crédito, prepago y sus derivadas de color o fake metal 😅)" --- Akua team
¿Unilateral? Así es, y lejos de esto ser negativo (como podría entenderse en un mercado abierto y competitivo) es de hecho, lo que le da equilibrio al “modelo” o “esquema” liderado por Mastercard y Visa, como lo mencionamos en líneas anteriores para fomentar el desarrollo del negocio de pagos, de esto podemos hablar en otro post.
Bien, ya tenemos información suficiente para, ahora sí, hablar de los "Unit Economics" adquirentes. La forma más fácil de mostrarlos es bajo un diagrama de Costo-Ingreso para el adquirente, con datos de ejemplo:
Costos - Ingreso |
Tasa de intercambio = (1%) |
Fees de Franquicia (Visa y Mastercard) = (0,20%) |
Infra, Tec, Producto y Operación = (0,50%) |
Comisión de establecimiento o MDR = 2% |
Total resultado adquirente = 0,30% |
Para cerrar este capítulo, hablemos de la comisión de establecimiento o MDR (Merchant Discount Rate), la misma no es más que la comisión que un comercio paga por aceptar pagos con tarjeta 💰. De la tabla previa podemos ver que si un adquirente le cobra a su cliente comercio 2% el beneficio final del adquirente es mucho menor al ingreso que percibe, típicamente este beneficio final suele aumentar o disminuir en la medida que el adquirente pueda acompañar con más y mejor tecnología, producto y operación a los comercios, lo que hace nuestro negocio altamente competitivo.
Como verán, los economics del adquirente son bastante apretados, y se hacen aún más cerrados cuando se enfrenta a contracargos, fraude, devoluciones y bajas tasa de autorización en transacciones, por lo que para los adquirentes es fundamental contar con un aliado tecnológico que permita una operación, rápida, sencilla y con altos estándares de seguridad, versatilidad y acompañamiento, esto para sacar el mejor provecho del “modelo” y ser más rentable. Son estas necesidades del mercado las que le han dado origen y razón a Akua, construyendo el nuevo estándar en procesamiento adquirente en Latinoamérica, impactando a organizaciones con infraestructura 100% en la nube, flexible, confiable e innovadora, todo en una única integración para todo el continente.
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